Ready for anything – Princípio 11 – Quanto mais fundo o canal, maior o fluxo

David Allen começa o capítulo desta semana dizendo que ele resolveu aumentar os preços dos serviços da DAC. E por que ele fez isso? Porque não queria que os negócios se afastassem da sua empresa. Como assim? Vou explicar.

Um dia, ele reconheceu um sinal interno, quase sutil, que durou anos. Foi o sentimento de “uh oh” cada vez que o telefone tocava. Ele tinha um cliente favorito que cada vez mais demandava tempo e trabalho deles, mas toda vez que o telefone tocava ele não tinha vontade de atender. Depois de muitos anos nessa dinâmica, ele sabia que, se esses sentimentos persistissem, o telefone de fato ia parar de tocar. O cliente iria embora. O David tem esse poder, e você também.

Ele diz ter confrontado esse sentimento e ter encontrado a raiz do problema: a DAC estava cobrando pouco pelo tempo e atenção dados àquele cliente. Eles têm seus padrões de qualidade e, para mantê-los, estavam se esforçando enormemente, mais do que estavam precificando o seu serviço. Então ele se desafiou com a seguinte pergunta: “O que eu preciso fazer para voltar a querer atender o telefone com prazer?” A resposta veio simples: aumentar o preço. Então ele voltaria a se sentir feliz com aquele tempo dedicado ao cliente – e, quanto mais tempo, mais prazeroso seria.

Isso pode parecer meio óbvio para a gente que está lendo isso agora, mas não era óbvio para o David na época. Ele fala muito sobre como manter seus padrões de qualidade é algo importante e que, para fazer isso, é necessário tempo. Se você quer se sentir motivado a fazer um trabalho a longo prazo, precisa sair da sua zona de conforto e sempre fazer esse tipo de pergunta.

Percebam que há um princípio fundamental despontando aqui. Todos, em nossa vida pessoal ou na empresa que trabalhamos, podemos estar bloqueando coisas maiores e melhores de forma até inconsciente, porque acreditamos (também de maneira inconsciente) que não vamos ser capazes de lidar com essas novas oportunidades com sucesso e de maneira suficiente. 

E é engraçado porque nós sempre pensamos que queremos mais, não é verdade? Mais dinheiro, mais clientes, mais responsabilidades, mais diversão, mais tempo. Mas queremos mesmo? O David aprendeu que o que ele conscientemente quer é apenas uma fração daquilo que realmente redireciona as suas energias criativas. Muitas vezes, o que pensamos que queremos acaba perdendo lugar para outras forças. Ele diz que teve muitas oportunidades que cruzaram o seu caminho – para mais dinheiro, mais clientes, mais responsabilidades, diversão e vida pessoal. Mas porque parte dele não estava realmente preparada para lidar com aquilo (ou o que vinha junto com aquilo), ele não as reconheceu naquele momento. E, certamente, se tivesse reconhecido, teria dado um jeito de colocá-las de lado em detrimento a outras coisas.

(Aqui entra o comentário da Thais frente a um exemplo que ele dá no livro. Alguém já teve um armário ou uma pasta cheia de papéis, que você evitava receber mais coisas relacionadas, apenas porque sabia que não ia ter lugar para guardar? Você viu uma peça de roupa incrível mas pensou “não vou comprar porque meu armário já está tão cheio de coisas”?)

O exemplo que ele dá é de uma recepção de uma clínica que estava cheia de papéis que estavam atrapalhando o workflow da equipe. Ele disse que, enquanto a recepção estivesse daquele jeito, novos clientes (pacientes) não apareceriam, porque a equipe consideraria que aquele monte de papéis novos apenas causaria mais estresse. Isso é inconsciente, mas precisamos reconhecer quando acontece. Organizando a papelada, você consegue abrigar essas novas oportunidades.

É muito comum ver nas empresas o pessoal sendo empurrado a “se colocar no lugar do cliente” ou “fazer um esforço extra” para serem mais competitivos e ganharem novas oportunidades de negócios. Mas a equipe pode não estar sabendo endereçar a habilidade para lidar com os negócios que podem entrar. Todo mundo pode sentir isso em algum nível e, se o seu ambiente está estressado ao máximo, aquele esforço extra não acontecerá justamente quando ele for mais necessário. Se sua linha de frente se sente sobrecarregada, cuidado com a resistência a novos clientes e oportunidades! Quando um telefone tocando gera um nível tão profundo de estresse, apesar de sua voz dizer “Como posso ajudar?”, no fundo você está pensando “Vá embora! Não posso lidar com você!” – o que é a última coisa que você quer dizer para aquele que paga o seu aluguel e o seu salário.

Você se sente livre em suas conversas com pessoas-chave em sua vida e trabalho para desenvolver novas ideias que podem serví-las mais e melhor? Se não, por que não? Pode ser porque você sente que não poderia entregar? Isso é ok para você?

Você não configurando todas as áreas do seu trabalho e da sua vida para a expansão ou para a contração? O poder das suas intenções internas é limitado – seja positivo ou negativo. Você está menos que entusiasmado esperando por telefonemas ou por alguém batendo na sua porta?

Eu sugiro que você se arrisque. Faça o que tem que ser feito para ter de volta aquele sentimento bom quando o telefone toca.

Por sinal…

• Traga à mente um tempo quando novas oportunidades apareceram para você.
• O que você estava fazendo nos meses anteriores que te preparam para elas?
• Que sistema pode estar entupido, pessoal ou profissionalmente, que pode estar impedindo novos negócios?